Sve ste pripremili za prodaju, uredili nekretninu, napravili kvalitetan oglas i prezentirali kupcu na najbolji mogući način. Sav vaš trud upravo je pao u vodu ako ne znate barem osnove pregovaranja. Nekretninu možete prodati i bez osnovnog znanja o pregovaranju, ali će prodajna cijena sigurno biti znatno manja.
Iako svi svakodnevno, svjesno ili nesvjesno, pregovaramo, to iskustvo će nam slabo pomoći kada je riječ o prodaji nekretnine.
Zašto je tome tako? Brojni su razlozi, a tri najčešća su:
• Nemate iskustva – nikada niste (uspješno) pregovarali za tako velik novčani iznos.
• Emocionalno ste vezani za nekretninu koju prodajete.
• Napravili ste barem jednu od 5 najčešćih pogrešaka kod pregovaranja s kupcem nekretnine.
Što vam je činiti? Prvo prihvatite činjenicu da gotovo sigurno nemate pojma o uspješnom pregovaranju prilikom prodaje nekretnine.
Jeste li znali da pregovori s kupcem ne znače samo pregovaranje o cijeni nekretnine? Istovremeno je potrebno u pregovore uključiti još nekoliko stavki koje su vezane uz kupoprodaju i važne za uspješnu realizaciju. Koje su to stavke te kako i zašto utječu na cijenu nekretnine pročitajte u nastavku.
Tempo pregovora i uvjeti oko kojih pregovarate
S obzirom na tempo pregovora koji će se u nastavku objasniti, predlažemo da s kupcem pregovarate telefonski. Pokušajte svaki put dogovoriti vrijeme poziva. Bilo bi dobro pregovarati s kupcem u okolnostima koje odgovaraju njemu i vama, odnosno da imate dovoljno vremena i koncentracije za razgovor.
U praksi ima različitih situacija, poput onih da se pregovori odviju od početka do kraja u istom popodnevu, do onih kada pregovori traju više tjedana, a kupac i prodavatelj komuniciraju svakih deset dana. U praksi se pokazalo da dobri pregovori napreduju svakih dan-dva. Tako se komunikacija odvija redovito, a obje strane do svakog idućeg razgovora imaju vremena razmisliti i prespavati prije sljedeće (nove) odluke.
Nema pravila kojim tempom treba pregovarati. No ipak imajte na umu da s odmakom vremena najčešće odmiče i vjerojatnost da će doći do dogovora pogotovo ako je prodavatelj primio više ponuda, a kupac na raspolaganju ima druge nekretnine koje mu potencijalno odgovaraju. Vrijedi i obrnuto, ako obje strane imaju vremena odnosno nemaju određen rok za realizaciju, kao ni alternative, tada pregovori mogu trajati duže. Kraći pregovori su karakteristični za jeftinije nekretnine, dok su duži pregovori karakteristični za skuplje nekretnine.
Kako komunicirati u pregovorima?
Za početak, imajte na umu da kupac i vi imate zajednički cilj, postići dogovor o kupoprodaji nekretnine. Sve što ste do sada radili, od pripreme do oglašavanja i prezentacije nekretnine, radili ste s tim ciljem. Dakle, kupac nije na suprotnoj strani, ne pokušavajte ga pobijediti ili nadjačati. Sa svakim kupcem koji vam je dao ponudu za kupnju nekretnine pokušajte izgraditi suradnju kojom ćete doći do zajedničkog cilja. Kratko rečeno, u pregovorima istovremeno budite i tvrdi i meki, pritom vodeći računa o poziciji koju imate.
Ako su okolnosti takve da imate jaču početnu poziciju te možete koristiti tvrđi pristup, budite tvrdi oko bitnih uvjeta prodaje, a meki u komunikaciji s kupcem. Neka komunikacija s kupcem bude u prijateljskom tonu, pokažite razumijevanje za uvjete koje traži ili nudi. Ako vam neke stavke nisu važne kao što su važne kupcu, budite korektni i napravite ustupak čak i ako kupac nije u poziciji inzistirati. Time ćete uspostaviti bolji odnos s kupcem, što može biti korisno kasnije. Ne zaboravite da nakon dogovorene cijene imate još posla do završetka prodaje, možda će u nekom trenu i vama biti potreban pokoji ustupak od strane kupca, što je ponekad nemoguće unaprijed predvidjeti.
U slučaju da kupac ima jaču početnu poziciju, prije svega prihvatite da je tako. S obzirom da je cijena glavna stavka oko koje se pregovara kod kupoprodaje nekretnine, kupac će se vjerojatno izboriti za korekciju cijene veću nego što ste očekivali. Ne trebate se radi toga osjećati poraženo. Pogotovo ako i takvom cijenom možete ostvariti svoj cilj ili se značajno približiti istome. Ako ste napravili značajan ustupak u pogledu cijene nekretnine, vjerojatno ćete biti u prilici tražiti ustupke glede drugih uvjeta kupoprodaje koji su vam također važni u tom procesu.
Dogovor s kupcem oko bitnih stavki ugovora (ostali bitni uvjeti)
Vodite računa o tome da uz cijenu postoje i drugi bitni uvjeti kupoprodaje koje je potrebno dogovoriti s kupcem. Bez tih stavki kupoprodaja se ne može uspješno provesti. To je posebno naglašeno kada netko od ugovornih strana nije zadovoljan dogovorenom cijenom, odnosno kada smatra da je druga strana znatno bolje prošla. Tada postoji opasnost da nezadovoljna strana pokuša nadoknaditi gubitak na drugim stavkama te inzistira na svojim uvjetima. Isto može dovesti do situacije u kojoj netko odustaje od kupoprodaje.
Istovremeno kada počnete razgovor o cijeni, a kako biste izbjegli potencijalne probleme, razgovarajte s kupcem i o sljedećim uvjetima (stavkama):
- način plaćanja kupoprodajne cijene
- kapara – iznos i način plaćanja iste
- rok za isplatu kupoprodajne cijene
- uvjeti za izdavanje tabularne isprave
- rok za primopredaju posjeda nekretnine, u odnosu na dan isplate
- kako i u kojem roku će se napraviti prijenos režija na novog vlasnika
- što sa stvarima koje se nalaze u nekretnini (namještaj, oprema, itd.)
- potrebna dokumentacija (posebice ako kupac diže kredit).
Koju taktiku odabrati za pregovore?
Tvrdi ili meki pregovarač?
Nije dobro slijepo se držati ideje o postizanju maksimalne prodajne cijene, odnosno najbolji rezultat nećete postići na način da u pregovorima budete tvrđi ili uporniji od kupca. Zato je prvi korak u pregovorima analizirati vašu početnu poziciju, što je preporučljivo napraviti prije nego primite prvu ponudu kupca.
Analiza početne pozicije u pregovorima
Vaša početna pozicija:
- Zašto prodajete nekretninu, koji cilj imate?
◦ U skladu s odgovorom na prethodno pitanje, koji iznos vam je dovoljan i koliko vremena imate za prodaju nekretnine, odnosno kada najkasnije trebate primiti novac od prodaje? - Kakvu nekretninu prodajete, možete li očekivati velik interes kupaca?
◦ Ako niste sigurni u odgovor, isti ćete znati nakon što ste oglasili nekretninu, uz pretpostavku da je oglas objavljen u skladu s prethodno navedenim savjetima.
◦ Ako se vaša nekretnina nalazi na traženoj lokaciji te je u cjenovnom rangu koji si može priuštiti veći broj kupaca, tada je za očekivati i veći broj ponuda. U suprotnom, imat ćete manji broj ponuda ili samo jednu kroz duže vremensko razdoblje. - Kakva je situacija na tržištu, jeste li dobro upoznati s istom?
◦ Tržište nekretnina može biti u usponu ili u padu, rjeđe stagnira.
◦ Pratite li sve relevantne medije kako biste bili sigurni kakav je trend na tržištu nekretnina (rast ili pad)?
◦ Pratite li ekonomska i politička zbivanja, imate li informacije o predviđanjima ekonomista i bankarskih institucija (što sve može utjecati na tržište nekretnina)? - Možete li si dozvoliti da se nekretnina ne proda?
◦ Koliko vremena možete riskirati u pokušaju da nekretninu prodate po što većoj cijeni?
◦ Imate li alternativno rješenje kako doći do zadanog cilja radi kojeg želite prodati nekretninu, a za slučaj da istu ne uspijete prodati? - Kakva je vaša nekretnina u usporedbi s drugim nekretninama na tržištu?
◦ Ima li vaša nekretnina mana ili negativnih karakteristika koje utječu na broj zainteresiranih kupaca?
◦ Je li sva dokumentacija nekretnine potpuno uredna, može li nešto biti bolje?
◦ Ima li sličnih nekretnina na tržištu, ako da, koliko ih je, oglašavaju li se već duže vrijeme, jesu li prodavatelji istih nekretnina korigirali cijenu?
Idealna situacija u kojoj možete zauzeti čvrst stav odnosno u kojoj imate jaču početnu poziciju za pregovore:
- S obzirom na cjenovni razred nekretnine interes kupaca je odličan.
- Kupci nemaju zamjerki na samu nekretninu ili pripadajuću dokumentaciju.
- Niste značajno ograničeni rokom prodaje nekretnine.
- Tržište nekretnina je u usponu.
Loša situacija u kojoj imate slabu početnu poziciju, odnosno u kojoj trebate biti mekši (fleksibilniji) u pregovorima o cijeni i drugim bitnim uvjetima kupoprodaje:
- Slab interes kupaca, ponekad prođe 15-ak dana bez prezentacije nekretnine.
- Postoje objektivne zamjerke na neku karakteristiku nekretnine ili dokumentacija nije potpuno uredna (nije prihvatljiva svim kupcima, no neke kupce neće spriječiti u namjeri da kupe).
- Imate vrlo ograničen rok u kojem trebate prodati nekretninu te ne postoji mogućnost da isti rok produžite ako bude potrebno.
- Tržište nekretnina je u padu.
Prethodno opisane situacije su krajnosti koje su rijetke u praksi. Međutim spomenute su kako biste dobili bolji uvid u to zašto su navedene stavke važne kada analizirate svoju početnu poziciju kojom krećete u pregovore. Koliko ste bliže idealnoj situaciji, toliko je vaša pozicija jača, odnosno koliko ste bliže lošoj situaciji, toliko je vaša pozicija slabija.
Početna pozicija kupca:
Tijek pregovora naravno ne ovisi samo o vašoj početnoj poziciji, već i o početnoj poziciji kupca. Informacije potrebne da zaključite u kakvoj je poziciji kupac mogli ste saznati prilikom prezentacije nekretnine. Ako ste kupcu postavili ispod navedena pitanja, odgovori na ista otkrit će vam upravo kakva je njegova pozicija.
- Kakvi su vaši dojmovi?
◦ Pokušajte saznati ispunjava li nekretnina očekivanja kupca. Dakle komentar poput Sviđa mi se ili Vidjeli smo ljepših kuća neće nam odgovoriti na to pitanje.
◦ Obratite pažnju tijekom prezentacije jesu li komentari kupca pozitivni ili ne, no uzmite u obzir da kupci ponekad namjerno kritiziraju nekretninu kako bi vas doveli u zabludu. Razmislite jesu li kritike kupca objektivne i realne ili kupac pretjeruje s istima. - Odgovara li nekretnina vašim potrebama?
◦ Ovo je malo izravnije pitanje kojim želite saznati isto što i prvim pitanjem. Ako već niste dobili odgovor, postavite pitanje točno kako je ovdje navedeno. - Koliko dugo tražite nekretninu, kako napreduje vaša potraga?
◦ Ako je kupac tek počeo tražiti, vjerojatno nije spreman kupiti nekretninu čak i da ista ispunjava njegova očekivanja odnosno potrebe. Dođe li ipak do pregovora o cijeni, ovaj kupac je najčešće u boljoj poziciji jer mu nije važno odmah kupiti nekretninu. S obzirom da ima vremena i volje za traženje, može si dopustiti da ne postigne dogovor odmah.
◦ Iako kupac nije spreman kupiti, posvetite mu jednaku pažnju kao i svakom drugom kupcu. Moguće je da se vrati ponovo pogledati nekretninu kroz par mjeseci, a vi u međuvremenu nemate boljeg kupca. - Dižete li kredit za kupnju i u kojoj banci ćete realizirati isti?
◦ Zapravo želite saznati je li kupac spreman kupiti, postoji li neki rok u kojem mora realizirati kupnju.
◦ Ako kupac odgovori da diže kredit u određenoj banci, to je dobar znak u smislu da je vjerojatno spreman za kupnju kada odmah daje odgovor na pitanje o načinu plaćanja.
Prodali smo svoju nekretninu pa sad tražimo drugu – Ako odgovor sadrži nešto poput ovog, velika je vjerojatnost da kupac ima određen rok u kojem mora kupiti drugu nekretninu, što je svakako odlično za vas.
◦ Ako kupac nema brz i jasan odgovor, moguće da je tek počeo razgledavati nekretnine. - Jeste li i vi ovdje u kvartu?
◦ Kupci koji traže nekretninu unutar kvarta u kojem već žive, posebice ako imaju djecu školske dobi, uvijek plaćaju malo bolju cijenu od onih koji su fleksibilniji s lokacijom.
◦ Isto možete saznati i ovim pitanjima:
Kako to da tražite nekretninu na ovoj lokaciji, sviđa li vam se?
Želite li da vam kažem gdje se nalaze vrtić, škola, ambulanta i ostali bitni sadržaji?
Nakon što ste analizirali početnu poziciju kupca, usporedite istu sa svojom pozicijom i sukladno tome odaberite tvrđi ili mekši pristup pregovorima.
Pet najčešćih pogrešaka kod pregovaranja
1/5: Pogrešno ste odgovorili kupcu na pitanje Koja je vaša zadnja cijena?
Ako ste ozbiljni u namjeri da prodate nekretninu, nemojte gubiti vrijeme na razmišljanje o tome koja je zadnja cijena. Cijena će biti veća ako se potrudite pripremiti za prodaju i napraviti sve što možete da pronađete najboljeg kupca te potom sve uspješno dogovorite i realizirate prodaju. Naravno ako vam je potreban određen iznos da biste realizirali neki drugi cilj, znat ćete unaprijed ispod kojeg iznosa ne možete prodati nekretninu.
Važno: Kupcu nikada nemojte reći koja je vaša zadnja cijena jer tako sigurno nećete prodati nekretninu po maksimalnoj cijeni.
Dobar odgovor na pitanje Koja je vaša zadnja cijena glasi: Nemamo određenu zadnju cijenu. S obzirom da cijena nije fiksna, rado ćemo razmotriti vašu ponudu. Slobodno uzmite dan-dva vremena da razmislite te se povratno javite.
Ako se želite malo našaliti s kupcem, možete odgovoriti postavljanjem pitanja: Koja je vaša maksimalna ponuda?
2/5: Osjećate se poraženo jer je kupac spustio cijenu dodatnih par tisuća eura ispod vaše zadnje cijene.
Sada, radi lošije cijene, inzistirate na nekim drugim uvjetima kupoprodaje koji vam i nisu toliko bitni, već samo želite postići to da nešto bude vama po volji, kada već nije cijena. Drugim riječima, ponašate se neozbiljno na vlastitu štetu. Ovo je još jedan razlog zašto nije dobro odrediti zadnju cijenu.
Ako ste cijeloj prodaji pristupili ozbiljno i potrudili se postići čim bolju cijenu, a pritom znate da niste nigdje pogriješili u cijelom procesu, budite sigurni da je postignuta cijena ujedno maksimalna. Dakle nemate nikakav razlog za nezadovoljstvo, a još manje za neozbiljno ponašanje prilikom dogovaranja ostalih uvjeta bez kojih se kupoprodaja ne može provesti.
Inzistirajte samo na onome što vam je uistinu važno, pritom vodeći računa o tome kakvu pregovaračku poziciju ima kupac, a kakvu imate vi.
3/5: Kupac vas je isprovocirao.
Tijekom pregovora trebate ostati hladne glave, ako si dopustite da vas bilo što isprovocira, vjerojatno ćete donijeti pogrešnu odluku prilikom dogovaranja bitnih uvjeta kupoprodaje. Pokušajte prihvatiti da će kupac gotovo sigurno reći stvari koje vam neće biti drago čuti, no da se radi samo o tome kako kupac u nedostatku boljih argumenata pokušava utjecati na tijek pregovora.
4/5: Na početku pregovora o cijeni niste pregovarali o drugim uvjetima.
Osim cijene s kupcem trebate dogovoriti i druge uvjete koji su navedeni u ovom poglavlju. Najbitniji od navedenih, a koje bi bilo dobro dogovoriti istovremeno kada i cijenu, jesu način plaćanja, svi rokovi i pitanje stvari (namještaja) koje se nalaze u nekretnini.
Iako je cijena daleko najvažnija stavka svake kupoprodaje, dogovor može propasti na bilo kojoj od navedenih stavki. Dobro je unaprijed razmisliti što bi vam odgovaralo te koje su alternative ako kupac traži nešto drugačije nego što vama odgovara.
5/5: Pokazujete nestrpljivost ili da vam je prodaja žurna.
Česta je pogreška prodavatelja da u nekom trenutku, slučajno ili namjerno, kupcu navodi žurnost prodaje. Nezgodno je čak i ako ste samo pokazali da nemate strpljenja te dogovor želite zaključiti čim prije. Ako je s druge strane kupac strpljiviji, odnosno ne pokazuje koliko mu je bitno vrijeme u procesu kupnje, bit će u boljoj poziciji od vas.
Mnogo je situacija i pogrešnih izjava iz kojih kupac može zaključiti je li vam prodaja žurna, odnosno imate li neki rok do kojeg trebate realizirati istu. Od izrade oglasa, telefonskog razgovora s kupcem pa do prezentacije i pregovora, uvijek trebate paziti što komunicirate.
Nemojte kupcu dati priliku ni da posumnja kako imate određen rok do kojeg morate prodati nekretninu, posebice ako je taj rok kratak.
Za one koji žele znati više: Kako uspješno završiti pregovore?
Od početka pregovora dobro je zapisivati sve što ste razgovarali s kupcem, posebice ako pregovarate s više kupaca istovremeno. Kasnije, kada ste postigli dogovor oko svih bitnih uvjeta kupoprodaje, predložite kupcu da sastavite e-mail u kojem ćete potvrditi sve što ste dogovorili. Kada dogovor oko uvjeta kupoprodaje imate u pisanom obliku, možete sve proslijediti odvjetniku kako bi sastavio ugovor o kupoprodaji nekretnine, odnosno predugovor ako je isti potreban.
Alternativno, po završetku pregovora možete se sastati s kupcem i zajedno proći te zapisati sve bitne uvjete kupoprodaje. Ako kupac inzistira da njegov odvjetnik sastavlja ugovor, neka vas to ne brine. Po primitku istog, proslijedit ćete ugovor svom odvjetniku na provjeru.
