Prilikom prezentacije nekretnine kupcima nije važno samo kako ćete komunicirati. Važan je i sam pristup prezentaciji. Na koji način ćete prezentirati nekretninu, koliko vremena ćete odvojiti za svakog pojedinog kupca, u koje doba dana i tjedna će kupci dolaziti pogledati nekretninu te mnogi drugi čimbenici utječu na kupca i njegove odluke.
Svaki detalj, od dogovora termina za prezentaciju pa do završetka prezentacije i naknadne komunikacije s kupcem, može biti presudan za odluku o kupnji. Svakako je važno i samu nekretninu kvalitetno pripremiti za prezentaciju. Sve što će kupac primijetiti prilikom razgledavanja nekretnine utjecat će na njegovo razmišljanje i konačnu odluku – kupiti ili ne.
Između ostalog, potrebno je izbjeći neka neugodna pitanja koja kupci postavljaju, a koja mogu dovesti do fatalne pogreške prilikom prezentacije nekretnine, odnosno do odustajanja od strane kupca.
U ovom blogu saznajte najvažnije trikove te kakav pristup prezentaciji će vam osigurati željeni rezultat u prodaji nekretnine. Zaobiđite najčešće pogreške i ne dopustite da najbolji kupac odustane od vaše nekretnine.
Komunikacija s kupcima
Dobro ste se pripremili, napravili ste odličan oglas i kupci su se zainteresirali za vašu nekretninu. Mobitel je počeo zvoniti. Možda imate jedan poziv tjedno, možda pet poziva dnevno. U svakom slučaju, način na koji ćete komunicirati s potencijalnim kupcima igrat će veliku ulogu u procesu prodaje nekretnine.
Komunikaciju s kupcima možemo podijeliti u tri dijela:
- komunikacija prije prezentacije nekretnine – prvi poziv kupca
- komunikacija prilikom prezentacije nekretnine kupcu
- komunikacija nakon prezentacije nekretnine – pregovori s kupcem
Komunikacija s kupcem utjecat će na sve faze, od prvog dojma, odluke o kupnji pa sve do prodajne cijene. Nisu rijetki slučajevi da kupac odustane od kupnje zbog loše komunikacije. To može biti ili zato što loša komunikacija često dovodi do pogrešnih zaključaka o nekretnini ili zato što kupac komunikaciju doživljava kao nekorektnu pa odluči izbjeći suradnju s prodavateljem.
Dobra komunikacija znači da će kupac steći potrebnu dozu povjerenja što je svakako važno jer je kupoprodaja nekretnine vrlo važan posao u kojem se kupac želi osjećati sigurno. Većina kupaca, osim na nekretninu, obraća pažnju i na prodavatelja od kojeg kupuje nekretninu. Ako prodavatelj djeluje neiskreno, kupac će se pitati skriva li važnu informaciju o nekretnini.
Kasnije, kada dođe do pregovora o cijeni, vaša startna pozicija bit će puno bolja ako je dotadašnja komunikacija s kupcem bila ugodna i otvorena.
Čak i nakon što ste sklopili ugovor o kupoprodaji nekretnine, a time i fiksirali cijenu, komunikacija ostaje važna kako biste cijeli posao uspješno završili.
- Prezentacija nekretnine;
- Pregovori s kupcem
Komunikacija s kupcem – 1. dio (telefonski poziv)
Prilikom pregledavanja oglasa kupac je već stekao određeni dojam o vašoj nekretnini. Ako ste sve napravili kako treba i kupac se zainteresirao za razgledavanje nekretnine, trebate zadržati taj pozitivan dojam na strani kupca.
Pokušajte se javljati na pozive samo kada imate vremena i prilike u miru razgovarati s kupcem. Ako se javite u drugačijim okolnostima, zamolite kupca da se povratno čujete kasnije. Opet se radi o tome da ostavite dobar dojam. Ako požurujete razgovor ili niste koncentrirani na pitanja kupca, postoji mogućnost da kupac stekne dojam kako ste neozbiljni ili nezainteresirani za prodaju. Jednako tako može se dogoditi da u žurbi pogrešno odgovorite na neko od pitanja, odnosno da odgovor bude nejasan.
Prije nego nastavite razgovor, budite sigurni o kojoj nekretnini razgovarate. Ponekad se dogodi da kupci pobrkaju brojeve i oglase te vas nazovu misleći da su nazvali za drugu nekretninu. Ovo je još jedan razlog zašto je dobro u oglasu navesti točnu adresu nekretnine. Također, sve druge informacije koje ste objavili u oglasu trebate znati napamet kako biste ih mogli potvrditi kupcu ili ga ispraviti ako vidite da raspolaže pogrešnim informacijama.
Prilikom prvog poziva kupca, najčešće postoje dvije mogućnosti:
• kupac će vas pitati kada može pogledati nekretninu,
• kupac će postaviti više pitanja prije nego odluči hoće li pogledati nekretninu.
Ako kupac postavlja pitanja na koja je mogao dobiti odgovor čitajući oglas, nemojte mu to reći. Ponekad kupci nemaju vremena čitati oglas ili nazovu odmah čim temeljem fotografija i osnovnih informacija zaključe da im je nekretnina zanimljiva. Na kraju, kupci ponekad ponavljaju informacije koje su navedene u oglasu upravo kako bi potvrdili točnost istih.
Sva pitanja koja kupac može postaviti tijekom telefonskog poziva može vam postaviti i prilikom prezentacije nekretnine. Ovdje su navedena najčešća pitanja na koja trebate oprezno odgovoriti kako biste spriječili da kupac donese pogrešne zaključke koji će umanjiti cijenu vaše nekretnine.
Termin za prezentaciju nekretnine pokušajte prilagoditi kupcu. Potrebno je dogovoriti točan dan i sat kada će kupac doći pogledati nekretninu. Pri tome uzmite u obzir sljedeće:
Nekretnina puno bolje izgleda po danu nego po noći.
Kupci preferiraju gledati nekretnine po danu kako bi bolje vidjeli detalje.
Vikendom svi imamo više vremena i volje za dodatnim aktivnostima, a kupnja nekretnine svakako ne spada u redovne obveze koje imamo. Pokušajte dogovoriti prezentaciju subotom ili nedjeljom.
Prezentaciju radnim danom pokušajte dogovoriti bliže vikendu, izbjegavajte ponedjeljak. Pritom vodite računa o tome da prezentacija bude prije nego padne mrak.
Pitajte kupca koliko vremena želi da izdvojite za prezentaciju. Time ćete pokazati susretljivost i ozbiljnost, a istovremeno izbjeći da se kupac zadrži na prezentaciji znatno duže nego što vam odgovara.
Ako već imate dogovoren termin s drugim kupcem, svakako naglasite da niste u mogućnosti ponuditi duži termin jer već imate dogovor.
U slučaju da je problematično postići dogovor oko termina, predložite kupcu da prvi put dođe pogledati nekretninu u kraćem (bržem) posjetu, te se dogovorite da više vremena izdvojite za njegovo iduće razgledavanje ako bude potrebno.
Prilikom prezentacije nekretnina treba biti slobodna od ostalih ukućana i kućnih ljubimaca. Jasno da ovo nije jednostavno postići. Iz istog razloga nemojte dogovarati prezentaciju nekretnine s više kupaca istovremeno. Ako primijenite ovaj savjet, vaša će nekretnina ostaviti bolji dojam (djelovat će funkcionalnije i komfornije).
Provjerite je li kupac zapisao točnu adresu nekretnine. Ako znate da je netko imao problema s pronalaskom vaše adrese, objasnite kupcu kako će najlakše doći do vas, gdje može parkirati automobil i na koje zvono treba pozvoniti.
Korisno je voditi evidenciju kupaca kojima ste prezentirali nekretninu, posebice ako postoji veći interes za vašu nekretninu te stalno dolaze novi kupci. Zapišite ime, prezime, dogovoren termin i broj mobitela.
Ako imate puno poziva za nekretninu te niste u mogućnosti svim kupcima posvetiti dovoljno vremena za prezentaciju i razgovor, pokušajte od svakog kupca saznati koliko je zaista zainteresiran te je li spreman na kupnju ili je tek u fazi razgledanja. Prioritet dajte onim kupcima koji vam potvrde da su spremni kupiti.
Naime, uvijek ima i onih kupaca koji su tek počeli gledati nekretnine i sigurno neće ništa kupiti narednih mjeseci. Alternativno, ponudite kraći termin za prezentaciju. Možete kupca zamoliti za razumijevanje, objasniti kakva je situacija te svakako naglasiti da ćete ponuditi dodatni, duži i bolji termin za razgledavanje ako nakon prvog pregleda zaključi da ga nekretnina ozbiljno zanima.
U obrnutoj situaciji, ako uopće nemate poziva, provjerite je li sve u redu s vašim oglasom. Je li pozicioniran pri vrhu liste oglasa na Njuškalo oglasniku, sadrži li sve potrebne informacije i točan broj mobitela na koji vas kupci mogu kontaktirati. Ako je sve u redu s oglasom, tjedni prolaze, a nemate upita, cijena je gotovo sigurno previsoka.
Ako niste sigurni da li je vaša nekretnina predugo na tržištu, odnosno da li je već trebala biti prodana, savjetujte se sa agentom za nekretnine.
Kratko rečeno, nekretnina prilikom prezentacije treba biti barem onakva kakvu je kupac vidio na fotografijama. Možete se poslužiti ispod navedenom listom kako biste provjerili je li sve spremno za prezentaciju nekretnine.
- Višak namještaja je uklonjen.
- Nema osobnih predmeta i stvari (sve ste pospremili u ormare)
- Pripremili ste dokumentaciju o vlasništvu, uporabnu dozvolu i energetski certifikat.
- Pripremili ste pismo namjere banke ako je nekretnina predmet zaloga radi kredita.
- Pripremili ste zadnje (zimske) račune kako bi kupac mogao utvrditi mjesečni trošak režija.
- Svi ukućani osim vas bit će odsutni za vrijeme prezentacije.
- Kućni ljubimci koje možete izvesti van također neće biti prisutni tijekom prezentacije.
- Podigli ste sve rolete i odmakli zavjese.
- Otvorili ste sve prostorije (sva sobna vrata ostavite otvorena).
- Prozračili ste nekretninu neposredno prije dolaska kupca.
- Uredili ste sve prostorije, naročito kuhinju i kupaonicu.
- Uredili ste terasu, balkon, lođu.
- Ako je moguće i potrebno, pobrinuli ste se da kupac ima gdje parkirati automobil.
- Uklonili ste sve predmete koji se mogu razbiti ili koje može progutati manje dijete.
- Neposredno prije dolaska kupca napravite još jedan krug po nekretnini, stavite se u ulogu kupca, razmislite ima li još nešto što možete napraviti da nekretnina bolje izgleda.
Ako ne koristite nekretninu koju prodajete, neke točke s liste iznad bit će lakše provesti. No u tom slučaju svakako dođite na adresu barem 15 minuta ranije kako biste imali dovoljno vremena da napravite sve što je potrebno. Spomenutu dokumentaciju ostavite u predmetnoj nekretnini kako bi uvijek bila dostupna kupcima koji dolaze pogledati istu. Za ovu priliku sva dokumentacija može biti u običnoj kopiji, dok ćete originale pokazati kupcu tek kasnije ako se odluči kupiti nekretninu.
Kako prezentirati nekretninu?
Postoje dva moguća pristupa prezentaciji. Jedan je da odmah krenete voditi kupca kroz nekretninu i pričate mu o istoj kao da prodajete neki vrhunski proizvod koji može kupiti samo kod vas.
Drugi pristup je da kupcu ponudite neka samostalno razgleda nekretninu, a vi budete dostupni za pitanja i dodatne informacije. Drugi pristup se u praksi pokazao uspješnijim te ga kupci preferiraju. Pritom se možete držati po strani, nema potrebe da ulazite u prostorije zajedno s kupcem. Samo budite u blizini da vas kupac ne treba tražiti ako će imati pitanja.
Kada niste u mogućnosti dolaziti na adresu nekretnine koju prodajete, jedino ispravno rješenje je angažiranje agenta za nekretnine. Naime, prodaju nekretnine nikako ne možete prepustiti najmoprimcu (podstanaru) ili susjedu. Treće osobe nemaju nikakvu motivaciju potruditi se prezentirati vašu nekretninu u najboljem svjetlu.
Prezentacija nekretnine
Odmah u početku obratite pažnju na to kakav pristup komunikaciji ima kupac te se pokušajte prilagoditi. Ako kupac želi razgovarati i puno priča, uključite se u razgovor i slušajte što vam govori. Ako kupac u tišini razgledava nekretninu, pustite da bude tako. U svakom slučaju kupcu dajte do znanja da ste ovdje za njegova pitanja i dodatne informacije ukoliko budu potrebne.
Kupci rijetko pohvale nekretninu, a puno češće kritiziraju istu. Kako god bilo, nemojte proturječiti ni ulaziti u rasprave s kupcem. Uglavnom se radi o tome da kupci pokušavaju naglasiti neku manu nekretnine ne bi li lakše opravdali nuđenje manjeg iznosa od oglašene cijene.
Na pitanja kupca odgovarajte točno, kratko i jasno. Možda će vam neka pitanja zvučati čudno, no to je samo zato što svatko od nas različito razmišlja te ima druga iskustva u korištenju nekretnine, kao i druge potrebe. Nemojte nametati svoje mišljene, time možete postići samo to da kupac pomisli kako ste pod pritiskom da prodate nekretninu.
Pitanja i odgovori prilikom prezentacije
Ovdje navodimo česta pitanja koja kupci postavljaju, a na koja prodavatelji uglavnom pogrešno odgovaraju. To su pitanja na koja nije dobro odgovoriti onim što vam prvo padne na pamet. Nećete lagati, ali isto tako nećete dati odgovor koji će vam otežati prodaju.
Zašto prodajete nekretninu?
Nemojte odgovoriti ništa s čime bi se kupac mogao poistovjetiti odnosno što bi ga natjeralo na razmišljanje hoće li se njemu pojaviti isti razlog kakav imate vi.
Neki od loših odgovora su:
Potrebna nam je veća (manja) nekretnina, djeca rastu, djeca su odselila.
Ne možemo vraćati kredit.
Iz osobnih razloga – kupci mogu pomisliti da postoji neki problem koji skrivate.
Selimo u drugi kvart – kupci mogu pomisliti da postoji problem u ovom kvartu?
Predugo putujemo na posao.
Ispravan odgovor: Prodajemo nekretninu jer nam se pojavila druga bolja opcija za stanovanje. Dalje ne morate ulaziti u razgovor o kakvoj se opciji radi.
Koja je zadnja cijena nekretnine?
Nemojte odgovoriti na isto, čak i ako imate spreman odgovor. Za vas je bolje da uopće ne odredite zadnju cijenu niti o njoj razmišljate. Ukratko, ako kupcu odgovorite na ovo pitanje, možete se pozdraviti s idejom da ćete nekretninu prodati po maksimalnoj cijeni, jer ste upravo sami sebi snizili cijenu.
Ispravan odgovor: Nemamo određenu zadnju cijenu. S obzirom da cijena nije fiksna, rado ćemo razmotriti vašu ponudu. Slobodno uzmite dan-dva vremena da razmislite te se povratno javite.
Kakvi su susjedi?
Ako su svi susjedi odlični i krenete ih hvaliti, hoće li vam kupac vjerovati? Uostalom, ako su susjedi odlični vama, ne znači da će biti odlični i kupcu. Ne želite da se kupac kasnije javi kako ima problema sa susjedima. Bolje je da ne stvarate nepotrebna očekivanja.
Ispravan odgovor: Sa susjedima je sve u redu, mi nemamo zamjerki.
Koliko iznose mjesečne režije?
Iako ćete kupcu pripremiti kopije računa, s ovim pitanjem trebate biti oprezni. Naime, budućem korisniku nekretnine mjesečne režije mogu biti veće ili manje, na što će najviše utjecati čimbenici poput navika pri korištenju, broja članova kućanstva, prosječne temperature zimi kada treba grijati i ljeti kada treba hladiti nekretninu. Malo je vjerojatno da će troškovi biti isti kakve ste imali i vi.
Ispravan odgovor: Mogu vam pokazati kopije računa, međutim uzmite u obzir da vjerojatno imamo različite navike u pogledu grijanja i hlađenja, kao i u korištenju uređaja koji troše električnu energiju. Prošle zime smo bili uglavnom kod kuće pa je grijanje bilo skuplje nego inače. Dodatno možete kupcu skrenuti pažnju na karakteristike nekretnine koje su bitne za troškove kao što su:
-termo fasada
-kvalitetna vanjska stolarija (prozori i vrata)
-posebna termoizolacija krovišta
-predmetni stan okružen je drugim stanovima koji griju sa svih strana
-sva brojila potrošnje su zasebna (vlastita) te se plaća samo koliko se troši.
Što od namještaja i opreme ostaje u nekretnini?
Nemojte odgovoriti na ovo pitanje prije nego je kupac ponudio određen iznos za nekretninu.
Ispravan odgovor: Sve vezano za namještaj (i ostale pokretnine) je predmet dogovora. Ako se odlučite kupiti nekretninu, sve ćemo dogovoriti istovremeno kada i kupoprodajnu cijenu.
Iako možda postoje stvari oko kojih se nećete dogovarati jer znate da ih želite ponijeti sa sobom u novu nekretninu, svakako izbjegnite opširan razgovor na ovu temu. Imajte na umu da je kupac došao gledati nekretninu, a ne stvari koje se nalaze u istoj. Gotovo svaki kupac bio bi jednako zainteresiran za vašu nekretninu čak i da je potpuno prazna. Pitanja o tome što biste ostavili u nekretnini kupci najčešće postavljaju kako bi zauzeli bolju poziciju u pregovorima.
Kada ste mislili izaći iz nekretnine, je li vam prodaja hitna, koliko dugo prodajete nekretninu?
Nemojte odgovarati na ova pitanja, odnosno odgovorite nešto nedefinirano. Kupac takvim pitanjima pokušava saznati koliko vremena imate za prodaju, odnosno je li vam prodaja hitna, a sve to s ciljem da zauzme bolju poziciju u pregovorima. Ukoliko vam je prodaja hitna i nemate vremena čekati bolju ponudu, tada će njegova ponuda biti niža od iznosa koji bi inače ponudio.
Ispravan odgovor: Nemamo određen konkretan datum, izaći ćemo kada prodamo i dogovorimo s kupcem. Prodaja nam nije hitna, nikamo ne žurimo. Nekretninu prodajemo par mjeseci. (Ako oglašavate duže, recite kupcu da oglašavate duže ali da ste se tek zadnjih par mjeseci ozbiljno aktivirali oko prodaje.)
VAŽNO: Nemojte pregovarati o cijeni prilikom prezentacije nekretnine. Ako vam kupac tom prilikom ponudi neki iznos, kratko se zahvalite, recite da ćete razmisliti i javiti se kroz par dana. U slučaju da kupac inzistira da odmah sada dogovorite cijenu, objasnite mu da niste u mogućnosti tako brzo odlučiti i da želite prespavati, razgovarati s obitelji te razmisliti o ponudi.
Kako završiti prezentaciju?
Prije svega, zahvalite kupcu što je pokazao interes za vašu nekretninu. Ako imate vremena, postavite sljedeća pitanja:
- Kakvi su vaši dojmovi?
- Odgovara li vam nekretnina?
- Koliko dugo tražite nekretninu?
- Dižete li kredit za kupnju?
- Nalazite li se već ovdje u kvartu?
Odgovori na ova pitanja mogu vam biti korisni kasnije ako dođe do pregovora o cijeni i ostalim bitnim uvjetima kupoprodaje nekretnine. Završno, spomenite kupcu da ste i dalje dostupni telefonski ako se sjeti još nekog pitanja, dok po potrebi možete dogovoriti i ponovno razgledavanje nekretnine.
Najčešće pogreške kod prezentacije
Prethodno ste mogli pročitati kako izgleda kvalitetna prezentacija nekretnine, no ako si želite olakšati i ubrzati postupak, provjerite listu najčešćih pogrešaka i pokušajte ih izbjeći. To su:
- premalo vremena za prezentaciju
- neuredna nekretnina
- ukućani i/ili ljubimci nisu napustili nekretninu za vrijeme prezentacije
- vani je mrak, nekretnina izgleda tamnije, manje, lošije
- kupac vas je uvukao u raspravu o manama nekretnine
- pokušavate kupca uvjeriti u prednosti nekretnine koje su subjektivne ili kupcu nisu bitne
- razgovarate s kupcem o cijeni nekretnine (prerano ste započeli pregovore)
- razgovarate s kupcem o vrijednosti stvari koje planirati ostaviti u nekretnini
