Sve o cijeni nekretnine prilikom prodaje

U ovom blogu naučite:

• Kako odrediti (početnu) cijenu nekretnine?
• Koji kupac će platiti maksimalnu cijenu?
• Koje karakteristike nekretnine kupci “najviše gledaju”?
• Koje su najčešće pogreške pri određivanju cijene?
• Kako i kada korigirati oglašenu cijenu?
• “Koja je Vaša zadnja cijena?” i kako odgovoriti na to pitanje?
• Kako biti siguran da je oglašena cijena ispravna?
• Najbolji trik kod određivanja početne cijene nekretnine

Kako odrediti cijenu po kojoj ćete prodati nekretninu te kako zasigurno znati da ste prodali po maksimalnoj cijeni? Na putu do odgovora na ova pitanja najprije ćemo utvrditi kako odrediti cijenu kojom ćete započeti oglašavanje nekretnine. Oglašena cijena i prodajna cijena su različiti iznosi.

Kako odrediti cijenu nekretnine?

Odgovor na ovo pitanje navodimo uz pretpostavku da zaista želite prodati nekretninu (niste od onih prodavatelja koji bi možda prodali, a možda i nebi, ovisno o tome nađe li se kupac koji će platiti nerealno visoku cijenu).

Dakle, vi želite prodati nekretninu i:

• Nije vam svejedno za koji iznos ćete ju prodati, ali prihvatit ćete cijenu koju je trenutno moguće postići na tržištu nekretnina. Nećete odustati od prodaje nekretnine jer vam se cijena čini preniskom ili jer je susjed prodao svoju nekretninu za malo veću cijenu.
  
• Nije vam svejedno koliko ćete vremena potrošiti za prodaju nekretnine, svjesni ste značenja poslovice „vrijeme je novac“.
  
• Niste emotivno vezani za nekretninu, a u slučaju da jeste, maksimalno ćete se potruditi biti objektivni u pogledu stvarne tržišne cijene nekretnine.

Prvi korak u određivanju cijene nekretnine je razumjeti što pri tome smatramo cijenom nekretnine. Cijena nekretnine je iznos koji je određena osoba spremna platiti za vašu nekretninu. Pojam koji je u ovoj rečenici jako važan je: „određena osoba”. Trebate znati da određena osoba nije isto što i bilo koja osoba. Naime, bilo koja osoba platit će za vašu nekretninu bilo koju cijenu. Sigurno ne želite prodati nekretninu po bilo kojoj cijeni pa sukladno tome bilo koja osoba nije kupac kojem želite prodati nekretninu.

Isto tako sigurno je da nekretninu želite prodati po maksimalnoj cijeni. Trik je upravo u tome da će maksimalnu cijenu platiti samo jedna osoba, samo jedan kupac koji trenutno na tržištu traži nekretninu poput vaše. Dakle, cijena nekretnine koju želite postići je iznos koji će točno određena osoba platiti za vašu nekretninu.

Zašto je važno znati da tražite točno određenu osobu koja će kupiti nekretninu? Zato jer samo tako možete razumjeti koliko su važni svi aspekti vašeg pristupa prodaji, od pripreme i oglašavanja, preko prezentacije i komunikacije pa do pregovaranja i sklapanja ugovora.

Vratimo se cijeni nekretnine koja je sastavni dio svakog oglasa i vrlo bitan čimbenik koji utječe na uspjeh u prodaji. Prethodno je u tekstu spomenuta izreka „vrijeme je novac“. Sada ponavljamo istu jer je od velike važnosti znati kako prilikom određivanja cijene nekretnine trebate odrediti i vrijeme unutar kojeg ćete postići određenu cijenu.

Ne postoji čarobni štapić kojim biste u samom početku prodaje uspjeli odrediti maksimalnu cijenu nekretnine, odnosno onu cijenu koju će platiti vaš kupac. Uostalom, kao što ćete moći vidjeti u nastavku, svaki kupac će pregovarati o cijeni. Ali zato postoji „recept” koji je nebrojeno puta iskušan u praksi i potvrđen u različitim uvjetima na tržištu.

1. odredite početnu cijenu – iznos kojim ćete započeti oglašavanje nekretnine
   
2. odredite u kojim vremenskim razmacima ćete korigirati cijenu i kolika će korekcija biti u postotku (%)
   
3. odredite pod kojim uvjetima ćete cijenu korigirati, odnosno pod kojim uvjetima cijenu nećete korigirati
   
4. nemojte odrediti zadnju cijenu (iznos ispod kojeg nećete prodati nekretninu) jer bi postavljanje takve granice moglo spriječiti prodaju nekretnine, što bi u sportskom žargonu predstavljalo autogol.

VAŽNO: Ono što zapravo radimo kada prodajemo nekretninu je potraga za točno određenim kupcem, onim koji će platiti maksimalnu cijenu za vašu nekretninu. Gore naveden „recept” prilagođen je upravo tome. U nastavku je detaljno razrađena svaka od četiri točke „recepta“ za određivanje cijene nekretnine, kako biste čim lakše i uspješnije prošli kroz proces potrage za kupcem koji će platiti maksimalnu cijenu.

Kako odrediti početnu cijenu nekretnine?

Određivanje početne cijene nekretnine, kojom ćete započeti oglašavanje, zahtijeva nešto istraživačkog rada i ovisno o tome na kojoj lokaciji se nalazi vaša nekretnina, može potrajati duže nego biste htjeli. Međutim, ako se potrudite, prešli ste pola puta do pronalaska najboljeg kupca i uspješne prodaje nekretnine. Ne zaboravite, trebate biti što objektivniji, iako se radi o vašoj nekretnini za koju ste možda emotivno vezani, nedavno ste uložili znatan iznos u adaptaciju ili vam je potreban određen iznos novca koji namjeravati pribaviti prodajom nekretnine.

Lokacija, odnosno kvart u kojem se nekretnina nalazi, vjerojatno je najbolja polazišna točka prilikom određivanja cijene nekretnine. Zašto je to važno? Jer većina kupaca traži nekretninu upravo unutar određenog kvarta. Naravno postoje i kupci koji su fleksibilniji te nekretninu traže unutar više kvartova koji su najčešće međusobno slični. Dakle, možemo reći da je dobar pristup „staviti se u cipele kupca“. Svaki kupac ima nekoliko kriterija prilikom traženja nekretnine, a lokacija je (uz cijenu) sigurno jedan od najvažnijih.

S obzirom na prethodno navedeno, prvi je korak saznati što se potencijalnim kupcima nudi. Kakve nekretnine i po kojim cijenama postoje u ponudi. Imajte na umu da kupci detaljno proučavaju svaki oglas koji im je zanimljiv. Stoga, ako želite dobiti pravi uvid u ponudu, odnosno uvid u nekretnine koje konkuriraju vašoj nekretnini, potrebno je detaljno proučiti oglase baš kako to rade i kupci.

Glavno što trebate saznati je sljedeće: može li se vaša nekretnina pojaviti na tržištu, u trenutnoj ponudi, a da potencijalnim kupcima djeluje kao najbolja prilika (dobar omjer uloženog i dobivenog). Imajte ovo na umu prilikom određivanja cijene i izrade oglasa.

U nastavku slijedi hodogram određivanja cijene, imajući u vidu lokaciju kao polazišnu točku i ideju da je vaša nekretnina potencijalno najbolja za određenog kupca.

1. Otvorite Njuškalo oglasnik, izaberite vrstu nekretnine koju želite prodati i točnu lokaciju na kojoj se nekretnina nalazi (ne samo grad, već i kvart odnosno naselje).
   
2. Koristeći Njuškalo opciju „Filtriraj rezultate“ unesite površinu nekretnine (u metrima kvadratnim) koju prodajete. Pri tome u najmanju vrijednost upišite iznos koji je 20% manji od površine vaše nekretnine, a u najveću vrijednost upišite iznos koji je 20% veći od površine vaše nekretnine. Pokrenite pretragu.

Potrebno je upisati 20% manji i 20% veći iznos iz više razloga, a najvažniji je taj što će i većina kupaca biti fleksibilna po pitanju površine. Drugi razlog je što unutar ovih površina oglašene nekretnine često sadrže i dodatne površine poput terasa, dvorišta, vrtova, garaža, parkirnih mjesta itd. Obzirom da nije moguće odmah uočiti takve karakteristike, dobro je odrediti veći raspon površina. Kasnije, kada otvorite svaki pojedini oglas, vidjet ćete sadrži li nekretnina sporedne pripadajuće površine te kolika je stvarna stambena površina.

3. Dobili ste listu oglašenih nekretnina koje se kupcima nude putem Njuškalo oglasnika, a koje su potencijalno slične vašoj nekretnini. Sada trebate utvrditi u kojoj mjeri su iste nekretnine slične vašoj, odnosno kakva je konkurencija. Ne zaboravite, ideja je vlastitu nekretninu oglasiti tako da od svih nekretnina koje se nude na tržištu djeluje kao najbolja prilika.
   
4. Pregledajte svaku nekretninu s liste na način da otvorite oglas, pročitate tekst i karakteristike nekretnine te proučite fotografije i tlocrt ako postoji. Uzmite papir i olovku (ili kreirajte tablicu) te zabilježite čim više informacija o nekretninama koje ste pronašli.

Svaku nekretninu koja ima sličnosti s vašom trebate ocijeniti ocjenom od 1 do 3. Pri tome je ocjena 1 za nekretninu koja očigledno ima lošije karakteristike od vaše, ocjena 2 za nekretninu koja je približno ista ili niste posve sigurni, a ocjena 3 za nekretninu koja ima bolje karakteristike od vaše. Budite objektivni. Nakon što ste napravili usporedbu i ocijenili slične nekretnine, preostaje vam zapisati šifre oglasa kako biste mogli pratiti što se događa s istima, jesu li nekretnine prodane ili im je cijena korigirana.

Cijena kojom ćete započeti oglašavanje vlastite nekretnine trebala bi biti približno jednaka onima koje ste ocijenili ocjenom 2, barem 15% niža od onih koje ste ocijenili ocjenom 3 i do 10% viša od onih koje ste ocijenili ocjenom 1.

VAŽNO: Što ako nemate kvalitetne informacije ili u slučaju da većina nekretnina s popisa koji ste dobili pretragom ima previsoku cijenu? Vaša cijena bit će previsoka. Ako ste kvalitetno oglasili nekretninu, a istu niste prodali u razumnom roku (od 1 do 6 mjeseci, ovisno o površini i ukupnoj cijeni) tada je gotovo sigurno da je oglašena cijena previsoka.

Ako želite znati kakva je vaša nekretnina u usporedbi sa svim ostalim nekretninama na istoj (ili sličnoj) lokaciji, vrlo je bitno znati što kupci traže i kako razmišljaju o pojedinim karakteristikama nekretnine. U sljedećem tekstu su navedene karakteristike nekretnine koje biste trebali uzeti u obzir prilikom pretrage ponude na tržištu nekretnina.

Najvažnije karakteristike nekretnine u očima kupaca

LOKACIJA NEKRETNINE
Lokacija kao prva i najvažnija karakteristika nekretnine često se pogrešno tumači. Lokacija nije samo dio grada u kojem se nekretnina nalazi. Razlikujemo makrolokaciju i mikrolokaciju. Možemo reći da je dio grada (kvart/naselje) makrolokacija nekretnine. Mikrolokacija je još važniji čimbenik, istu možemo promatrati kao položaj nekretnine unutar određenog kvarta.

Mikrolokacija odgovara na pitanja o udaljenosti nekretnine od bučne prometnice, mirnog parka, vrtića i škole, javnog prijevoza itd. Razlike unutar istog kvarta mogu biti velike, a zbog toga dolazi i do značajne razlike u interesu kupaca. Ponekad mikrolokacija određuje hoće li nekretnina biti uspješno prodana ili će potražnja biti jako slaba.

POVRŠINA NEKTRETNINE
Površina nekretnine, između ostalog, govori o mogućem broju soba, komforu stanovanja, dodatnim sadržajima poput terase, lođe, spremišta ili parkirnog mjesta (garaže). Možemo reći da kupci ne kupuju površinu, već prostorije, odnosno sobe ili potencijal nekretnine. Time želimo naglasiti kako je kupcima bitno koliko soba ima nekretnina (ili može imati nakon adaptacije) te ima li dodatne prostorije kao što su spremište ili balkon. Koji je potencijal nekog građevinskog zemljišta, ima li mjesta za dodatne objekte poput garaže?

Ako bismo prodavali dvije nekretnine s jednakim brojem soba i sporednih površina, a jedina razlika bi bila u ukupnoj površini, bolje i brže bismo prodali nekretninu manje površine. Razlog tome je očit, nekretnina s manjom površinom je povoljnija, a time i prihvatljivija većem broju kupaca.

Ako promatramo istu lokaciju, pa čak i istu nekretninu kao što je npr. stambena zgrada, manja površina stambene nekretnine uglavnom znači veću cijenu po metru kvadratnom. Odnosno, veći stanovi su jeftiniji po metru kvadratnom od manjih stanova u istoj zgradi ili na istoj lokaciji. Praksa je pokazala kako je kupcima najbitnija konačna cijena, a manja površina svakako znači i manju cijenu. Istovremeno, manja prodajna cijena znači i veći broj potencijalnih kupaca.

KATNOST I POLOŽAJ NEKRETNINE
Iako je katnost nekretnine samo jedna od karakteristika, vrlo je bitna za prodaju. U većini slučajeva najtraženiji je prvi kat. No treba uzeti u obzir što se nalazi ispod ili iznad predmetne nekretnine. Prizemlja i podrumi često se koriste za poslovni prostor ili spremište, što sigurno negativno utječe na cijenu, kao i krovna konstrukcija izravno iznad stana.

Idealna pozicija je stan na prvom katu ispod kojeg je također stan, a dodatna je prednost ako je stan okružen drugim stanovima, odnosno ako nije na rubu zgrade. Ako je ispod prvog kata ugostiteljski objekt, to može negativno utjecati na interes kupaca. Najveći (negativan) utjecaj na cijenu nekretnine imaju 4. (ili viši) kat bez lifta. Naravno, iznimka su stanovi na zadnjem katu koji se nalaze na ekskluzivnim lokacijama ili u nekretninama iznadprosječne kvalitete izgradnje. Takvi stanovi s razlogom postižu maksimalnu cijenu.

Suterenska etaža i potkrovlje s izraženim kosinama radi kojih se gubi na korisnoj površini također su manje poželjni među kupcima. Zbog puno manjeg interesa za nekretnine navedenih položaja, cijena može pasti 20 – 30% u odnosu na 1. kat, a dodatno se povećava i vrijeme potrebno za realizaciju prodaje. Položaj nekretnine je bitan i u odnosu na rubne dijelove zgrade. Primjerice stan okružen drugim stanovima ima osjetno manje troškove grijanja i hlađenja, radi čega ima prednost u odnosu na stanove pozicionirane uz rub ili krov zgrade.

STANJE NEKRETNINE
Stanje i uređenost nekretnine čest su kamen spoticanja kod određivanja cijene. Najbolje se prodaju potpuno zapušteni stanovi kojima je potrebna kompletna adaptacija ili pak stanovi koji su u besprijekornom stanju. Razlog za isto proizlazi iz činjenice da vlasnik dulje vrijeme nije ulagao svoj novac u nekretninu pa od prodaje ne očekuje povrat uloženog novca. Nadalje, vlasnik takve nekretnine svjestan je kako će kupac morati uložiti dodatan novac kako bi uopće mogao useliti u nekretninu, stoga će se lakše postići dogovor. Ako se pak radi o potpuno uređenoj i namještenoj nekretnini, takve se također dobro prodaju jer ih na tržištu uvijek nedostaje, a određen broj kupaca nema vremena i volje baviti se građevinskim radovima.

S druge strane, najteže je dogovoriti cijenu nekretnine koja je djelomično uređena i održavana kako bi se mogla koristiti. Problem nastaje jer kupac takvu nekretninu percipira gotovo jednako kao i potpuno zapuštenu, no vlasnik smatra da nisu potrebna nikakva ulaganja (Ako je bilo dobro za mene, dobro je i za kupca). Radi navedenog je moguće veće odstupanje između traženog i ponuđenog iznosa te se dogovor ponekad teško postiže.

PRIPADAJUĆE SPOREDNE POVRŠINE (PROSTORIJE)
Sporedne prostorije nekretnine kao što su parkirno mjesto, garaža, balkon ili spremište ponekad mogu značajno utjecati na cijenu nekretnine. Osim što navedene površine same po sebi imaju određenu novčanu vrijednost, činjenica da nekretnina ima ili nema riješeno pitanje parkiranja vozila također utječe na broj potencijalnih kupaca. S druge strane, ako sporedne površine predstavljaju znatan udio u ukupnoj kvadraturi i traženoj cijeni, isto može negativno utjecati na interes kupaca. Primjerice, svakome će biti drago da stan ima balkon od 5-6 m2, međutim balkoni i terase površine preko 10 m2 rijetko kome će odgovarati upravo zbog utjecaja na konačnu cijenu.

TLOCRT NEKRETNINE
Tlocrt nekretnine, odnosno raspored prostorija i pozicija nosivih zidova, imaju značajan utjecaj na potencijal nekretnine po pitanju broja soba. Kupljena nekretnina često se adaptira kako bi se povećao broj soba. Najčešće se isto realizira prebacivanjem kuhinje u dnevni boravak, pri čemu se dobije dodatna spavaća soba na mjestu stare kuhinje. Ponekad je tlocrt nekretnine takav da ne postoji mogućnost za kvalitetnu preinaku rasporeda ili dodatnu sobu pa to utječe na iznos koji kupci nude.

ORIJENTACIJA NEKRETNINE
Jug je među kupcima najpoželjnija strana svijeta jer daje najbolji omjer svjetlosti i topline. Zapad također omogućava mnogo svjetla ali u ljetnim mjesecima znači i najveću vrućinu, odnosno najveći trošak hlađenja prostora. S druge strane, istok je odličan za ljetne mjesece ali zimi znači vrlo malo sunca. Na kraju imamo sjever koji je najlošiji po pitanju orijentacije stambene nekretnine. Naime na sjeveru nikada nema sunca, što svakako nije povoljna karakteristika.

Nekretnina često ima više od jedne strane svijeta te u tom slučaju sjever ne mora nužno biti loš. Primjerice, odlična je kombinacija ako su spavaće sobe na sjeveru, a dnevni boravak, blagovaonica i kuhinja na jugu. Za spavaće sobe preporučljiva je temperatura par stupnjeva niža od dnevnog boravka. Dvostrana orijentacija sjever-jug omogućit će učinkovito prozračivanje, što je također vrlo važno za ugodno stanovanje.

Najčešće pogreške pri određivanju cijene nekretnine

Najčešća pogrešna metoda određivanja cijene: Otvorim Njuškalo, pronađem sve slične nekretnine na lokaciji moje nekretnine i pregledam što se nudi. Tom prilikom utvrdim koje su dvije-tri nekretnine oglašene po najvećoj cijeni, izračunam njihovu prosječnu cijenu i upravo je određena cijena moje nekretnine. Završno, sebi obećam da sigurno neću prodati nekretninu za cijenu manju od upravo određene. Eventualno ću popustiti 2%, da kupcu pokažem dobru volju.

SITUACIJA A:
Susjed je prodao nekretninu po 3000 EUR/m2, a moja nekretnina je bolja od njegove. U ovom slučaju imamo više problema.

Prvo, je li susjed uistinu prodao nekretninu za navedenu cijenu ili je bar malo „napuhao“ istu prilikom širenja informacije o cijeni?

Drugo, je li kupac susjedove nekretnine bio jedan od onih koji su morali hitno kupiti nekretninu pa je platio više od bilo kojeg drugog kupca?

Treće, je li kupac iste nekretnine imao veći interes kupiti tu nekretninu (npr. da bi postao vlasnikom cijele etaže, kuće ili sl.)?

Četvrto, čija je nekretnina bolja? Svatko za svoju nekretninu smatra da je najbolja, a znamo da to nije uvijek tako.

SITUACIJA B:
Nije rijetkost da prodavatelji čak ni ne pogledaju cijene sličnih nekretnina na Njuškalu, već do prodajne cijene nekretnine dođu zbrajanjem iznosa koji su im potrebni za rješavanje određenih problema ili ostvarenje želja. Čak i kada pregledavate ponudu na Njuškalu, koliko ste objektivni te koliko stručni u određivanju koje su nekretnine slične vašoj, a koje bolje ili lošije?

Kod samostalnog određivanja cijene nekretnine ustalila se formula po kojoj prodavatelj površinu nekretnine množi s cijenom po metru kvadratnom. Mnogi prodavatelji oslanjaju se na razne tablice u kojima su objavljene prosječne cijene nekretnina u nekom dijelu grada (kvartu). Pri tome zanemaruju činjenicu da su to prosječne cijene iz aktualnih oglasa. U oglasima su uglavnom napuhane cijene nekretnina koje prodavatelji traže, nerijetko i do 33% veće od postignutih. Zbog navedenog, cijena će najčešće biti previsoka radi čega se prodaja neće realizirati dulje vrijeme, a možda i nikada.

NAJBOLJI TRIK KOD ODREĐIVANJA CIJENE:
Upravo u činjenici da većina oglašenih nekretnina ima previsoku cijenu skriva se vaša prilika. Ako dobro odredite cijenu te imate realna očekivanja, kupcima će vaša nekretnina djelovati kao odlična prilika, jer djeluje povoljnije od većine oglašenih. A sve što ste napravili je to da ste postavili cijenu koja je samo malo niža od sličnih nekretnina, koje se gotovo sigurno neće prodati po cijeni većoj od vaše.

Kako korigirati oglašenu cijenu nekretnine?

Cijena koju ste prethodno odredili, odnosno kojom ste započeli oglašavati nekretninu, predstavlja početnu cijenu, što znači da će vjerojatno biti potrebno korigirati istu. Ukoliko želite okušati sreću, možete krenuti s cijenom koja je 10% veća od iznosa koji ste dobili koristeći „recept” za određivanje početne cijene. U tom slučaju cijenu je potrebno korigirati već nakon 20 dana. Toliko vremena je dovoljno kako bi znali hoće li netko od kupaca odmah „zagristi“ iako je cijena viša.

Ispravna korekcija cijene vrlo je važna za uspješnu prodaju nekretnine, pri čemu treba odrediti vremenski interval između korekcija, kao i postotak (%) za koliko će se cijena korigirati. Ako je interes za vašu nekretninu slab kroz vremenski period dulji od mjesec dana, predlažemo da cijenu korigirate za 10%. Manje korekcije ne daju nikakav efekt. Navedeno vrijedi za stambene nekretnine čija je cijena ispod 300.000 EUR. Za skuplje nekretnine korekcije se rade nakon 3 do 6 mjeseci slabog interesa kupaca. U slučaju da niti nakon korekcije cijene nema interesa kupaca, potrebno je ponoviti postupak i/ili provjeriti je li nekretnina kvalitetno oglašena.

Kada korigirati cijenu nekretnine?

S obzirom da vam je sada dostupna informacija koliko ćete korigirati cijenu nekretnine, bitno je znati pod kojim uvjetima ćete isto primijeniti, odnosno pod kojim uvjetima nije preporučljivo raditi korekciju.

Oglašenu cijenu nemojte korigirati u sljedećim uvjetima:

1. U tijeku je bitan sportski događaj poput svjetskog nogometnog prvenstva.
2. U tijeku su parlamentarni izbori ili drugi važni politički događaji.
3. U razdoblju od 15.07. do 15.08. te u razdoblju od 15.12. do 15.01.

Cijenu možete korigirati u svim drugim uvjetima, odnosno kada znate da na tržištu ne postoji bilo koji poremećaj, kao ni razlog radi kojeg bi većina potencijalnih kupaca bila zaokupljena drugim aktivnostima. Ukoliko vam je prodaja hitna, slobodno povećajte iznose korekcije cijene, no pokušajte ostati u istim vremenskim okvirima.

Ako vam se zaista jako žuri prodati nekretninu, najbolje je odmah oglasiti istu po cijeni koja će biti 15% niža od cijene najpovoljnije nekretnine kojoj ste dali ocjenu 2 (nekretnina koju ste pronašli na Njuškalu i stavili je u kategoriju 2 – nekretnina slična vašoj nekretnini prema svim navedenim karakteristikama). Na taj način kupcima će vaša nekretnina djelovati kao najbolja opcija te ćete brže i lakše dogovoriti prodaju.

Koja je zadnja cijena Vaše nekretnine?

„Zadnja cijena ispod koje ne idem“ u većini slučajeva je pogrešan pristup. Da se radi o prodaji proizvoda ili pružanju usluga, možete odrediti zadnju cijenu. Međutim kod prodaje vlastite nekretnine možete si zabiti autogol ako odredite zadnju cijenu. Prvo i najvažnije od svega, ako ste odredili zadnju cijenu, primjerice 100.000 EUR te vam kupac ponudi 101.000 EUR, gotovo je sigurno da ćete prihvatiti njegovu ponudu bez pregovora, jer ćete na 101.000 EUR gledati kao na iznos koji vam je prihvatljiv (s obzirom da je veći od zadnje cijene). Možda ste mogli postići veću cijenu da niste imali određenu zadnju cijenu. Nadalje, ako ste počeli prodaju s previsokom cijenom, gotovo je sigurno da je i vaša zadnja cijena previsoka.

Bolje odustanite od ideje o postavljanju zadnje cijene, osim ako vam je to bitno jer ispod određene cijene sama prodaja nekretnine nema smisla. To je primjerice situacija u kojoj ste banci dužni 90.000 EUR za stambeni kredit te nemate drugog načina za vratiti isti nego da nekretninu prodate za 90.000 EUR. U tom slučaju odredit ćete zadnju cijenu. Međutim budite svjesni toga da nekretninu možda nećete prodati i gotovo sigurno je da nećete postići maksimalnu prodajnu cijenu. U većini slučajeva, sve što ćete postići određivanjem zadnje cijene je to da ćete se loše osjećati ako nekretninu prodate za manji iznos.

Kada kupac postavi pitanje “Koja je zadnja cijena?” ili “Koja je najniža cijena?”, slobodno odgovorite kako ista nije određena te ćete rado razmotriti svaku ponudu.

Kao što možete zaključiti, određivanje cijene po kojoj ćete prodati, odnosno prethodno oglasiti nekretninu, vrlo je zahtjevan dio posla. Pogrešno određena cijena, bila previsoka ili preniska, može vas koštati gubitka od 5% vrijednosti nekretnine pa i više. U slučaju da tržište ide u smjeru stagnacije ili pada, može se dogoditi gubitak veći od 20%. Naime, ako svaki put kada radite korekciju cijene istu napravite prekasno i u premalom iznosu, tada ćete biti upravo u istoj situaciji poput psa koji pokušava uloviti svoj rep. Kupci će vam cijelo vrijeme izmicati pred nosom.

Zato ćemo ponoviti, uzmite si vremena, čim bolje istražite ponudu na tržištu i budite objektivni. Bitno je znati da prodaju nekretnine treba provesti u razumnom vremenskom roku, jer odgađanje prodaje i nepotrebno čekanje najboljeg kupca mogu na kraju rezultirati bitno manjom prodajnom cijenom.